Corsi e Certificazioni

Solution Selling

21 Maggio 2020 - 22 Maggio 2020, 9:30 18:00 @via Zanella 55, Milano

 

Solution Selling

 

 

Obiettivi:

  •  Acquisire un approccio strutturato alla vendita
  • Imparare a orientare i propri stili di vendita al cliente
  • Sviluppare una comunicazione mirata alla vendita
  • Dividere il processo di vendita nelle sue componenti essenziali
  • Orientare la vendita verso i propri punti di forza per giungere al successo

 

A chi è rivolto:

  • Rappresentanti di Vendita
  • Responsabili Marketing
  • Responsabili delle Vendite
  • Adetti al Customer Service

 

Programma:

Da Prospect a Cliente

  • I passi necessari da seguire
  • Fidelizzazione efficiente ed efficace
  • Conoscersi e conoscere la concorrenza
  • Indagini di mercato e questionari
  • L’analisi del valore cliente
  • Sviluppare programmi efficaci di marketing e vendite in funzione degli obiettivi aziendali e del ciclo di vita del prodotto/servizio/cliente
  • Analisi del target per la definizione del canale ottimale
  • Fidelizzazione: i fattori e gli strumenti

Esercitazione pratica: definire la strategia di conquista più pertinente 

Comunicazione

  • Sviluppare una comunicazione mirata alla vendita
  • Modulare il proprio stile comunicativo in base al cliente
  • Come argomentare commercialmente l’offerta orientata alle soluzioni
  • Essere persuasivi attraverso la chiarezza e la trasparenza
  • Metodo del consenso

Approccio orientato al cliente

  • Ragionare per “Budget Cliente”
  • Redigere offerte in linea con le richieste e le esigenze
  • Stimolare l’interesse del potenziale cliente
  • Creare o trasformare visioni d’acquisto del cliente orientandole ai punti di forza della propria offerta
  • Gestire e ristrutturare le obiezioni del cliente

Fasi della vendita 

  • Come concludere la vendita orientando all’acquisto
  • Vendere valore senza”mercanteggiare le condizioni”
  • Gestire efficacemente il prossimo passo
  • Esercitazione pratica: preparazione, approccio, colloquio, conclusione
  • Comprendere gli aspetti psicologici e le fasi del processo di acquisto dei clienti
  • Far leva sui successi passati per avviare nuove opportunità e dimostrare credibilità con il cliente
  • Migliorare la probabilità di vincere opportunità in un contesto competitivo
  • Costruire e gestire la propria pipe-line

Vendita e negoziazione con la PNL

  • I passi della vendita razionale ed emotiva
  • Entrare nella mente e nel cuore del cliente
  • Come esternare i vantaggi strategici
  • Creazione del quadro d’accordo
  • I passi generali per la costruzione del rapporto
  • Criteri condivisi: come crearli e /o posizionarli
  • Processo di negoziazione integrato
  • Negoziazione win-win

Accorgimenti pratici 

  • Attenti a “divergere” con soluzioni non pragmatiche
  • Differenziarsi dalla concorrenza
  • Ottenere l’accesso al “potere” all’interno dell’organizzazione cliente
  • Esercitare un più stretto controllo sul ciclo di vendita

 

I Plus di questo corso:

  • Il libro “Tecniche di vendita e Negoziazione” G.C. Manzoni e S. Cecchini, Edizioni FAG, incluso nel corso in formato e-book e/o cartaceo sino ad esaurimento scorte
  • Pre-work dedicato di approfondimento del corso
  • Questionario di verifica dell’apprendimento a fine corso
  • Webinar di approfondimento e/o introduzione su tematiche relative al corso il patrocinio dell’aula Microsoft PMI
  • Il Report EBW™  trial sulla propria Intelligenza emotiva sul luogo di lavoro
  • Supporto di 1 ora di coaching telefonica e/o on line con facilitatore dedicato
  • Utilizzo di metodologie attive e dei Tools METALOG®, a supporto dell’efficacia didattica
  • Utilizzo della piattaforma FOCUS  per focalizzare un piano di azione operativo rispetto al corso a disposizione per 1 mese e supporto/confronto iniziale con un facilitatore dedicato

 

Durata

Il percorso ha una durata di 2 giorni.

 

Edizioni:

Milano, 21-22 maggio 2020

 

Iscrizioni: 

Il corso della durata di 2 giorni ha un prezzo di € 1299 + Iva

Possibilità di sconto per iscrizioni multiple.

Scarica scheda di iscrizione

Informazioni Pratiche

 

Per maggiori informazioni scrivere a segreteria.didattica@econsultant.it

Una quota  del corso (2%) sarà data a Missione Bambini  e/o all’Ordine Francescano Secolare.

Ad ogni partecipante del corso verrà mandato l’attestato di donazione.