Il libro nasce dai corsi di formazione realizzati da e-Consultant per Microsoft, in partnership ufficiale con Microsoft Aula PMI. Gli argomenti trattati hanno anche un seguito direttamente in aula attraverso un percorso di master brevi interaziendali patrocinati da Microsoft Aula PMI. Per saperne di più: collana e-consultant.

 

Argomenti trattati in questo volume:

 

(1) Il venditore, un realizzatore di sogni; Dal sogno alla realtà, La scala dei bisogni nella nostra cultura, Non è mai troppo tardi per vivere un’infanzia felice.

(2) Sapersi preparare; Conoscere e amare i propri prodotti/servizi, L’arte dell’ascolto e dell’influenza, Programmare e pianificare l’attività.

(3) Creare un buon clima negoziale; Siamo tutti negoziatori, L’ospite ha bisogno dell’invito, Spostare l’attenzione dall’intenzione al risultato.

(4) Esploratori della personalità; Mappe di realtà, Domande che guidano, Domande esplorative, di ricapitolazione, di patterning ed epistemologiche

(5) Proporre differenziando caratteristiche, benefici e vantaggi; Non vendere le cose, ma il vantaggio derivante dal loro utilizzo, La soluzione crea l’acquisto, L’obiezione: una domanda sotto mentite spoglie.

(6) Mettere in scena l'esperienza; Si è quello che si fa pagare, Un’esperienza ristoratrice, Le opportunità di vendita.

(7) Ottimizzare la forza vendita; Saper scegliere i propri collaboratori, Come motivare i collaboratori, Coaching & counseling: due mestieri del leader.